神彩一一

还几个银行窗口的柜台人员，也是守小区认识的，
她们也经常遇见买房付款类的手续，
联系后都留了个心眼，一般每2--3天下班后我都会和他们联系下，
看有没有资源客户进行提供
有一次，其中一个银行柜台朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了200元
晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第2天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会，
离开后打电话告诉她书的封皮里有200元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了

神彩一一

有人看吗？

神彩一一

下面我想说说谈单！
装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个，
但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！，
一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%，
分配到岗位上，业务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%，
越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入，
一个专业的业务员，应该是万金油，
会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会CAD至少会画草图，
工程设计还有售后服务都能了如指掌，
我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册，
很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本

神彩一一

谈单的过程很长，是耐心和意志的较量，
也是让客户从试看到完全相信你的过程
你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准，
就可以完全给客户洗脑！
但家装除非是tanguan受贿，否则永远是自己掏腰包，
人与人之间永远是钱包之间的距离最远，
你只有站在省钱的角度为客户考虑，
客户才放心把资金交给你来操作，
谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包
就无往而不利了，
很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了
还想办法增项，让你赚点辛苦费，
这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！
在装饰行业，
圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！
给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！
如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费，
强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！

神彩一一

向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色
特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家
一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板
或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询：
还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行，
业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落，
有孩子的，要公司的其他女员工拿玩具带着玩，
有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话，
能微笑，合作就完成了一半，
以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算，
定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！
记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次
如果不能签约，这个单子估计就黄了
这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？
对下次同样的情况就可以很好的避免！
成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访，
因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！
哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴，
他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你，
更可能会向朋友和亲戚推荐你！

神彩一一

在这里特别要说明下，
装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验，
只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取，
哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！
任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择，
一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同，
客户跑了3家单位，看了3套图纸，
而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力，
又是说明公司对客户的重视，为客户负责！
想让客户不心动都不可能！

神彩一一

我不得不说一个事实，
在装饰企业里，业务员的地位很低！
原因不多说了，前几年人好招，门槛低，
大部分公司都没有完善的培训机制，
很多业务员就经过2--3天的理论学习，
然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼，
在我看来，这对建立业务员的信心，
对公司的形象宣传都有弊无利，
一个业务员代表的是一个公司的形象，
他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底，
在业务员没有上4大阶段的工地参观前，
在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的，
就拿前几年来说，
业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手
年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人，
连话都听不懂，
你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子
哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移，
线下业务员的状况也没有改变多少！

神彩一一

我这里说说家装业务员做终端销售时的装备：
1宣传册：
公司不想做任何广告
但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！
很难相信，客户收集了10多份宣传册，
你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉
宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！，
宣传册上最好有对客户有用的信息
（具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司）

2电瓶车
逛小区，考察小区必备，开车想停都很不方便

3卷尺，铅笔，A4纸，名片，量房必用

4有条件的可以带个笔记本电脑，现在2手笔记本就5--6百元，公司专门配发给业务员用的


业务员踩盘第一天：
1小区多少套，几种户型，最好有图纸，物业负责人姓名电话，交付情况都要记录

2长期守这小区，每套房都要建立档案，包括别人装修的客户，进程要清楚

3网络去寻找该小区的资料，这我以后会讲！

4有其他公司带其他小区客户来看样板房的，这样的客户千万不要错过，大方发资料和名片
我曾经守一个小区一个礼拜没有开单，但其他公司看样板房的客户被我拉过来签单了，呵呵