光二俊男

　　2018年，国内经济增速趋缓，各行各业都在试图突破瓶颈，找到一条适合自己的出路。我们看似火爆的汽车销售市场背后是盈利汽车经销商不足1/3的惨淡现实。据相关资料显示，产能过剩、竞争激烈、需求震荡，多重利空因素让传统汽车销售模式举步维艰。为此，无论是阿里、京东等电商巨头，还是花生好车、毛豆新车、大搜车、大白汽车等垂直卖车网站，都尝试用新零售模式来改变传统卖车行业，神州优车也在新年伊始联合宝沃汽车推出的神州宝沃汽车新零售平台。

　　奇招致胜——给经销商减负

　　2018年全国29578家盈利汽车经销商不足1/3，即便是盈利的经销商，利润也出现了大幅下滑，过去躺着赚钱的外资或合资汽车品牌经销商也出现了经营困难的局面，去年底接连爆出福建奔驰、沃尔沃等经销商维权事件成为整个行业低迷的集中写照。在整体市场环境不出现变化的背景下，可以预测，2019年4S店或将迎来关停转让潮。

　　

　　“重”，在高增长时代是汽车4S店的护城河，现在则成为汽车4S店的镣铐：一方面，主机厂对经销商的任务重、经销商的库存高、运营成本高，再加上“车等人”的被动销售方式，使得4S店模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化；另一方面，对于消费者来说，买车是大宗消费，资金门槛高，决策门槛高，导致了最终从主机厂到经销商再到客户三败俱伤的局面。

　　倡导汽车新零售的互联网势力，都试图在模式上对汽车销售体系进行改良。而神州优车和宝沃的合作，多少有了点儿革命的味道。最显著的是在建店模式上，采用品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，改变过去大店模式，小店快铺，通过“千城万店”渠道下沉，实现了“无限贴近消费者”的目的，和过去动辄千万甚至上亿的前期投资相比，低投入、灵活性，成为新模式的亮点。

　　为消费者加料

　　经销商轻装上路，并不能解决消费者买车难和顾虑多的问题，相反，具有不动产属性的汽车现阶段仍是个人及家庭的重大资产，如何让消费者放心消费，是汽车新零售必须解决的第二个问题。

　　消费者决策成本高，包含诸多方面，包括前期看车的时间成本，选择某款车后的机会成本等。千城万店计划，能够使汽车销售店无限贴近消费者，降低的是消费者选车、看车的成本。而真正打动消费者下单，必须降低决策后的机会成本。

　　

　　为此，神州和宝沃推出了低首付、深度试驾、90天无理由退换车和终身质保等创新消费模式。据了解，过去十年，神州优车在汽车全产业链条上布局了出行、电商、金融等多个板块，能够实现一站式的汽车消费体验。利用神州优车的金融产品，可以实现低至零首付的消费体验。相较于普通4S店试驾试乘，神州租车、神州专车都可以作为优质的试乘试驾平台，而据透露，消费者在购买宝沃汽车前，可以享受一定天数的免费试乘，这比试驾开一圈兜兜风显然更有深度。而购车90天后，无理由退换车，则成为行业首创。

　　时代总是厚爱那些勇于创新、敢于突破、走在时代前列的企业或个人，此次神州和宝沃的汽车新零售模式是一种新型的尝试，大胆的猜想一下，当前，还仅有宝沃的几款车型在这个平台和模式下销售，在汽车行业整体产能过剩，销售乏力的大背景下，一旦打开新的缺口，不排除未来会有更多品牌入驻。星星之火，能否燎原呢？