生附发

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　　(七)　离开( ]$ e/ Y: n( A" {  J
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# m9 m. H( o5 s2 K7 w/ P　　按原计划的三年，我应该在2002年11月份左右离开集团公司，也就是完成了自考本科段、注册会计师之后，再去莹所在的城市找工作，但有时真的计划不如变化快。2001年底，每月千里之遥的奔波与相思之苦，让我有了一种提前离开的想法。于是开始准备自己的简历，在网上搜资料，查技巧，就这样平生第一份自己还算满意的简历出炉了，尽管当时注会还有两门，本科还有两门没有通过。
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+ ~) f9 y/ X4 u( c8 s3 \9 S　　由于对Y市一无所知，只好借助于网络查找工作机会，其实当时还不知道到查人才网，而是在搜索中查找关键字为“Y市　会计师事务所”或“Y市　税务师事务所”，很快带有单位地址和邮箱的一份Y市事务所列表就出现在我眼前，然后就是发邮件，不管对方是否需要人。下面是当时给各事务所发的求职信，现在看来当年的勇气真得很可佳。
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- |4 a. p: H7 Q　　“尊敬的XX所所长：
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　　我知道您正在为不断提高贵所的竞争力而努力，也正在为寻觅良才而奔波。是的，要想 招到一些有真才实干的人士的确不易。 我现在是一在职人员，因某些原因需去贵市发展，得知贵所比较爱惜人才，因此冒昧去信。
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　　后面附件是我的简历，希望你在百忙之中浏览一下，我可能不是最优秀的，但相信是最适合您的。, B/ H( v2 B! {$ E1 R) v& w
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　　优秀的个人品质（爱心+激 情+创新+强烈的责任感）9 r1 ?3 H5 i% ?* H8 a- x* Z$ y
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! d* _5 ~/ K% z! V7 a　　扎实的专业理论（自考21门+会计师+注册会计师3门）! @  Z5 s% I7 L0 M* B

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　　丰富的工作经验（浓缩的3年会计经验+3年审计经验）
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9 c: `, q4 A' e& H) \1 S　　良好的沟通能力（真诚+友善）  L4 E8 }7 g4 U& k  V
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8 O( U% m( T7 k0 C( O　　请相信，23岁的我会帮您创造一个奇迹！& k7 N6 d1 Z4 }: P# _
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　　希望能够得到贵所的面试通知！
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) w* y. C, G7 L4 R- Q7 ]% u# K　　礼
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1 X5 f' Q5 c& ~/ R3 q% R$ w　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2001年12月17日　”# @" M/ a1 P# f

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　　为了确保能引起所长们的注意，恰巧临近2002年元旦，于是自己买了一大堆贺年卡，开始按照地址一张张地寄出，收件人一律都是X所所长。哈哈，想得还挺全面的。
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6 j2 M, [0 n- q2 _( l0 l. u) @- ~7 V　　就这样搞了一晚上。发出信后的几天，天天怀着期待的心情打开邮箱，结果都是空空的，不免有些失望。现在想来，当时像Y市事务所长这样位置的人很少用电子邮箱的。根据4Ps理论，目标市场（顾客）选对了，但**方式好像有点问题。但没过几天，一封回复信躺在了我的邮箱里，这让我兴奋不已。回信的是一位税务师事务所的所长，看到后对我感兴趣，问我元旦期间能否过来，接受一下面试。那当然了，我元旦肯定要去Y市，于是赶紧回复确认好时间地点。: ~5 G. N( d7 R4 Y1 ?
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, S3 G$ ~3 j4 r, j6 }9 E/ N- P　　元旦后的第二天，我如约来到了这栋漂亮写字楼的三楼，轻轻的敲门之后便开始了三个小时的面试。与其说是面试，还不如说是聊天。对方洪所长也是一性情中人，没有太多的业务提问，谈的更多的是彼此的经历、学习以及价值观。我从毕业后一直谈到现在，洪所长也从二十年前刚参加工作到创办如今的事务所。谈话之间，发现我们有很多相似之处，相同的志向，相同的生活态度，相同的积极向上，三个小时的谈话让我们彼此都兴奋不已。记得结束时洪所长握着我的手说，你回去后赶紧把手续办过来，过来后的手续一切由我负责给你办理。
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4 y5 i) Y- T. p　　陪我一起来面试的女友也在门外一直等了三个小时，等我出来告诉她整个过程时，她激动得跳了起来。Y市，这个让我心慕已久的城市，第一次我就喜欢上了你，不仅因为你有迷人的风景，宜人的环境，更因我心爱的人儿在这里。让我期盼了三年，让我等待了一千个日日夜夜。三十余次的往返，近三万公里的征程满载我深深的思念与美好未来的无限憧憬，你现在离我竟如此之近。那夜，我们整夜未眠。8 s2 a* H0 _8 c$ i) Y) ]

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2 o! W" ^( L% G$ t+ _- @; h　　回到矿区后，我要走的消息在整个矿上引起了一场轩然大波。毕竟当时在一个还算不错的国企能真正走出去的人少之又少，再加上我在矿上也算一小“名人“。最感到意外的是我表哥和表嫂，尽管知道我的女友在Y市，早晚要走，但这么突然大大出乎他们的意料。这五年来每个周末我都会回到表哥家，表哥和表嫂也把我当自己的孩子来看待。不仅在生活上照顾着我，更是在我每一次关键时刻的鼎力相助，表哥沉稳、全面均衡的作事风格深深地影响了我。离开财务科、交Y市女友、离开国企，每一次的大转折都令表哥表嫂大吃一惊，然而大度、开明的他们总是继以理解和支持来尊重我的选择，推动着我不断向前发展。& O( B  P5 U; w0 C0 ]! _9 w& w

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　　“刚到一个城市，一定要做好吃苦的心理准备，头两年肯定有很多的不顺利，要挺过去，五年以后，你就非常适应了”，表哥语重心长地嘱咐着我。
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　　同吃同玩的“小伙伴”们知道我要走，更是有些恋恋不舍，少了他们的高级“参谋”，少了以后的谈天说地，想起来就有些伤感。8 n+ F( y7 }. s3 V/ e; n8 r0 x6 b6 M
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　　已经升任总会计师的张科长临走时对我讲的话，直到现在都很受用。“初到一个地方，不管坐到什么位置，都要低调。遇到自己不清楚、不明白的事情，要保持沉默，因为你不说话，别人不知道你有多深浅”。
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　　和我几乎没有接触过的矿长临走时紧握住我的手说：“小伙子，不简单，敢于闯出去就不容易，你是咱们矿第一个真正走出去的人，祝你成功！”  t5 l$ n; B% w( N" g

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　　就这样带着亲友的嘱托，带着同事的祝愿，带着领导的教导，怀踹着美好的梦想，离开了一让我想起就感到无比温暖的“大家庭”，离开了奠定我坚实职业基础的大国企。/ \; i8 i4 K$ r# `1 \: @
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　　第二章 初涉咨询　提升战略思维# n3 p% @! K2 O, S
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　　（一）项目接洽
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- E7 l  }+ u4 L1 h( x7 u　　2002年春节过后，我正式到Y市的事务所上班。
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# ~/ B! c& H# G  O, @　　在Y市，类似的税务师事务所很多，规模不大，竞争也非常激烈。技术含量较低的税务代理、记帐代理等构成了该类事务所的主要业务，与税务局的关系也就成了一个事务所是否具有核心竞争力的重要体现，是否能够拉到更多的代理客户是一个业务人员的业绩体现。事务所之间的恶性竞争已愈演愈烈，手段也是五花八门。在这样的环境下，洪所长开始考虑如何在这种低层次竞争之中走出来。一次偶然的机会，人民大学的一位税务系李教授来本市讲课，拉开了洪所长与李教授的合作。洪所长通过仔细研究，自己独创了一套纳税筹划实务操作的课程，这样在全国范围内开始了他的授课生涯，李教授讲税务理论，洪所长讲纳税实务，不失为一对好搭档，课程也非常火爆。4 [$ q* @+ V% S0 A6 d' G7 X

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) Q# j* ^, _* B4 K% h- ]" P) C　　在一次去广州授课的过程中，一位民营企业家对洪所长非常感兴趣，课后向洪所长咨询，说自己的财务系统有很多问题，问能否派人来帮自己整理一下公司的财务系统。洪所长听后眼前一亮，财务咨询――这不就是一条事务所未来发展之路吗，于是爽快地答应下来。这位民营企业家为表诚意，当场付给洪所长50%的咨询费。这一笔合同可相当于当时七、八十家公司的税务代理费呀，要知道，拉这七、八十家税务代理客户多不容易。回来后，洪所长开始把精力转向到财务咨询上来。如何去做？由谁来做？这些现实问题都逐渐摆在面前。就在这时，我的求职信被洪所长发现，感觉到我自学能力非常强，再加上对财务操作层面及整个公司运营的熟悉与理解，当时才决定约我面试，面试中发现更有潜力可挖，于是才有了当时的果断决定。
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! _. P  N% F. ]9 I" c4 k, B" o　　自然而然事务所的首笔咨询业务也就落在我的头上。记得当时洪所长和我谈起这项业务时，我不仅一惊。自己期盼了三年，本来是要到Y市与女友团圆。没想到还没站稳就又要到广州，一个比前矿务局还要远好多倍的地方。当时的我犹豫了，没有立即答应，说要回去和女友商量一下。当时洪所长能够理解我的心情，但手头上实在没有合适人选。回来后和女友一说，女友顿时傻了，等着、盼着的三年，好不容易能相聚了，又要分开，女友实在接受不了这突如其来的变化，哭了，哭得我好伤心。不忍心看着女友这么难过，只好答应决定不去。# g+ g; B8 H& t
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, [1 }& t0 ], h" x9 H* N2 v4 U　　等敲开洪所长办公室的门时，洪所长看到我的表情就知道了一切。让我坐下，
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" y$ Q7 T+ H& z7 j( e  H# z2 Y! Z+ ^. U　　对我说：“如果你真的不能去，我就不勉强你了，我知道你的情况。我再找一下另外的人选，以后你就在税收代理科吧”。
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　　听到这话，我突然一振，洪所长现在处于事业的开拓期，正需要人手，也费了好大的周折才把自己调动过来，况且出去作咨询对自己的职业生涯来讲也是一次很好的锻炼机会，那能为了点点的儿女情长把这一切给放弃了呢？把所长的重托给辜负了呢？想到这，我不再犹豫。坚定地冲着所长说了两个字：“我去！”，所长冲我点了点头，笑着对我说：“赶快准备吧，时间不多了”
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: m* J" I9 o7 w2 r7 K　　接下来的时间里，我进入了紧张的准备期。女友这边通过我全面的利弊分析后，虽然有些难过，也就不再坚持。
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　　咨询业，自己从来没有接触过，既没有现成的资料可供参考，也没有相关的人员给予指导。没办法，只能依靠互联网了。于是开始搜集著名咨询公司的运作模式及操作流程，下载了大量的咨询公司的实际案例，不断地研究，认真地学习，终于对如何去做这个项目心里有了一个大体的框架。现在想来，咨询不是一种模式，不可能靠一个简单的咨询流程就可以解决问题，更多的依靠咨询顾问的个人素质以及其对所咨询业务的深入理解。通过与广州企业的联系，询问他们最亟需解决的问题时他们提到了金蝶K/3　ERP系统。关于K/3ERP系统自己更是不了解，于是洪所长帮助联系金蝶K3软件在Y市的代理商，向他们学习，索取了系统模拟盘及其他资料。为了加深理解，专门去向本市实施K3系统比较好的一家企业去实地了解。经过一个月夜以继日地学习与研究，终于在出发前对咨询业务操作、ERP理念及实现原理、K/3系统具体操作及技术功能等有了一种程度地了解。起码做到在客户面前你是一个专家，而不是一个月前的新手。
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/ x0 e  C/ l* T) e　　这时洪所长为了更好地将咨询业务作为下一步的重点发展对象，将咨询业务和税务代理这种低附加值的业务区别开来，适时地在北京注册了一家管理咨询公司，并将纳税筹划和管理咨询作为其主要业务。因此我也就成为了北京咨询公司的首位职员。为了能使第一笔咨询业务打响，我们组成了一个三人咨询组，组长是当时的所长助理　――　一位姓李的大姐，代表所里的高层。另外一位是在国企退下来的一位曾经作过财务科长的销售副总――老王，社会经验丰富，对企业政治有较深刻的理解。
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　　（二）咨询思路/ _! l& I, N& Q2 S7 f/ S

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& W6 p( K& {& }- v+ x　　2月28日，我们一行三人乘飞机离开Y市，飞往广州。记得当天，女友送我去的机场。在临登机前，女友没有太多的话，只是希望我能早点回来，看得出女友在尽量的掩饰。; E* h7 Q, j5 I* W/ a9 X0 a2 y
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　　三、四个小时后到达了广州白云机场，一下飞机就开始感受着这种南北气候所带来的差异，也预示着自己要尽快适应新的环境，去迎对新的变化。很快联系到了公司的接机人员，就这样来到了广州A电子公司――我们的第一家客户。2 B$ c: D: r) Y/ o$ c, M
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: k1 m- i4 \7 v# f4 E　　A公司是典型的迅速发展起来的中小企业，主营显示器及其他电脑周边产品，产量从月产万余台猛增到十万台，年销售额也由当初的千余万元急升至数十亿元。由两位合伙人共同创建，合伙人之一的孙总任董事长，占了60%的股份。孙总虽仅上过小学，但其敢创敢拼的性格成就了他的迅速发家，他的第一桶金就源于香港**场。另一个合伙人为李总，任总经理，40%股份，大学毕业后不甘于政府部门的稳定职业，下海后从一点一滴做起。在创办这家公司之前就先后拥有过几家电脑周边产品的工厂，实战经验非常丰富，商业嗅觉也非常敏感。李总的太太张xj，任财务总监，性格开朗，直言不讳，从开始就伴随着李总一起出来创天下。虽然无财务专业知识，但长期帮着李总掌管财务，也逐渐形成了自己独特的理财之道。财务经理方先生。中专毕业后一个偶然的机会进入到了A公司，性格内向，沉默寡言，但善于学习，控制着整个财务的具体操作。5 Z/ f2 h* ]1 X3 T, n' N* {

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2 o; p& L' `1 n# k& B　　公司领导一味地追求发展高速度，长期忽视了快速发展与稳健经营之间的关系，与之而来的各种矛盾也日渐突显。从生产经营上，产量提高，生产能力严重饱和。人员也从年初的400人猛增到1000余人，劳动时间延长至十几个小时，吃住条件紧张，大量员工流入流出，从人员到设备几乎到了极限状态。从企业文化上，公司无统一的公司文化，忽视对员工的教育与培训，公司上下缺乏沟通、交流，员工凝聚力差，文化氛围淡薄。从业务流程上，建厂初期的流程沿用至今，流程繁琐重复，缺乏有效地控制。财务信息严重滞后，上月的报表一般在下月20号左右报出，财务信息的滞后与领导者需要及时准确的信息形成严重的矛盾，不得不另设一套手工系统，双套系统的并行也加大了业务人员的工作量。
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% G# P& J2 v8 L5 W6 l% Y　　更为严重的是两位创始人之间开始产生矛盾。按照公司创建之初的君子约定，孙总主要负责销售及市场开拓，不过问生产经营以及财务上的事情。李总主要负责除销售之外的具体运营。创建之初的几年内，两人相互合作，各自发挥自身之优势，造就了公司的迅速发展。但随着公司的不断壮大，两人之间沟通的减少，再加上缺乏规范、明晰的财务报表及其他经营信息，孙总日益感觉到对整个公司的信息知道得越来越少，也就逐渐地怀疑李总及其夫人张xj，于是就私下里通过财务方经理获取信息。财务总监张xj知道后非常不悦，直爽性格的她忍受不了别人的怀疑，在大骂方经理一通后，径直去找孙总理论。事情虽然过去，但两人之间的隔阂却越来越深，两人之间的矛盾也日益公开化。方经理也依仗背后由董事长支持，对财务总监张xj表面上听从，实际却逆而行之。时间一长，李总与张xj决定想法除掉方经理。几次下令却未果，一是因方经理得到孙总的强力支持，二是方经理掌握着公司的绝多数机密，掌控着财务部的具体运营。现在想来，李总当时请我们来的真实目的是要帮助平稳地除掉方经理，以及接管并改造其财务体系。这也可以从他的话语中体现出来，“我们搞企业，只要把采购和销售两个袋子口看好了，勒紧了，里面再乱，也是乱在自己的锅里”。这些情况是我们在到达公司一个月后才体会出来的。9 {4 m3 v0 [& M; r) U

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　　到达公司后，张xj接见了我们。先是简单地介绍了一下公司的基本状况，然后和全体财务人员见了一下面，十几名财务人员，是公司人员最多的管理部门。李大姐也代表所里发表了一番“热情洋溢”的讲话，随后老王和我都简单地介绍了一下自己。最后，张xj为我们授了权，对全体财务人员说，咨询公司是来帮助我们提高的，所有资料，所有实情都要对他们讲，给他们提供，如果谁故意刁难，就会被立即“请”出公司。很快到了晚上时间，李总陪我们共进了晚餐，就餐期间，李总主要介绍了公司的发展史以及如何艰苦创业，对公司存在的矛盾只字未提，只是感觉到各方面越来越不顺畅，希望能得到我们的帮助。  y  K' T6 E4 {! Y4 x6 [

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　　在接下来的时间里，我们就按照预先确定的工作思路展开了工作。没几天，李大姐看到我们进入工作状态后就回去了。下面的这段工作总结可以反映出当时工作思路的转变过程。
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　　“我们咨询组进驻公司后，起初按照例行的财务咨询方案去做，即企业诊断－＞出具诊断报告书－＞制作方案－＞讨论方案－＞实施方案－＞回访。但运作了一段时间后，得到了一定程度上的抵触，我们认真分析了一下原因。公司员工工作强度非常大，我们在诊断时找出他们工作中的不足，而又不能及时地提出整改方案，公司管理层也没有见到具体的成效，一定程度上引起了部分部门主管的烦感，曾一度使我们的工作处于被动状态。根据实际情况，我们转变了一下工作思路，即先局部后整体，提出问题，解决问题，先确定一个大的框架，把具体业务流程优化，再作大方案的调整。先把公司员工在沉重的业务中解脱出来，取得他们的信任，再和他们一起作大体制的优化，最后形成完整的优化方案。这种从‘方案制作－＞方案实施’到‘解决具体问题－＞大方案调整实施’工作思路的转变，也使得我们的角色发生了转变，从作项目的专家到解决问题的顾问，更与企业相贴近，效果也更为明显。”
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. y2 E" b" p% p" j: G* B: r　　现在想来，其实咨询工作的思路主要取决于客户对咨询公司角色的定位，“客户的需求决定产品”嘛。他们是立志要请一个专家，对自己创建起来的系统开刀诊治呢，还是需要一个助手，帮助他们解决日常运营中比较现实的一些问题呢。就像一个要上ERP的企业，他们是决定上一个带有系统思想，需要改变目前操作习惯及工作流程的ERP软件呢，还是要上一个模拟手工操作，减轻现有操作人员工作强度，提高现有工作效率的商业软件一样。
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